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        二位三通阀
        二位三通分配阀
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        新闻资讯
        一位销售人员的阀门营销日志
        查看次数:1737   更新时间:2013/11/7 11:46:12
        呆呆的坐了一个上午,感觉没干成什么事情,就做了一份闸门价格表和一些没有什么期待的日常报价,中午和老总去陪客户吃饭,是礁下的农家菜,本来想拍张照晒一下,一转念又取消了这个想法,乖乖的吃了一顿饭,乖乖地听客户散讲,别的我没啥兴趣,讲工况的时候才比较仔细听,我的很多知识就是这么东拼西凑整合起来的,特别是客户反馈回来的信息,我会比较重视,而且会把这些知识重新整合写进培训方案。个人觉得这是个好的习惯,当然这些东西是每个人有每个人的方法,见仁见智。

        午饭后有个客户来电话,让我核对闸门的价格并出图纸,客户一会儿来一个电话,似乎事情挺急似的,跟他谈价格的时候,还是遇到了千篇一律的过程,先是问我能不能少点,我直接下了5%,他又继续问我最低价,我发了一句:那你想便宜多少?少一万?然后客户回复说我怎么说话这么犟。之后我跟他解释了一通,他又说别的厂家都比我报得低,有的甚至比我低了一半,我回他说其实如果他有耐心,再多问几家,还会有更便宜的,但有一点,在我们这里买至少不用担心被用户骂,不用担心产品售后。他可能是以为我发火了跟他对着干,让我不要那么没耐心,我说那我先看看总价吧,零头能少就想办法再少一点。没成想把零头一去他又得寸进尺,还让我再少,然后我我就打了一大段话,主要意思就是说我们生产厂家原本利润就低,现在这市场报高了根本就没生意做,对于我们自己的成本来说我已经是底价销售。我们为了留住客户,当客户想优惠的时候是会尽可能的少一点,但是少得多了,客户是觉得爽了,但我们做这笔生意就没有意思了。

        过了一会儿他回我说,那就这价吧,还说让我不要每次都跟吵架似的。他说过几天带用户过来看厂,我说欢迎的,过来了吃好喝好玩好,这是交情,但做生意得按生意的规矩,该什么价就是什么价。我跟客户说,其实我只是习惯了硬朗的说话方式,其实我是很温和的。末了他交待了一些交易方面不能写到日志里的事情,很客气的打了几个谢谢。我不知道这个单子结果如何,但从目前的情况来看还是比较稳定,毕竟客户和我们不是第一次合作,以往几次都合作得比较愉快,相信这次也将会以喜剧结尾。说这事我想表达一个观点,在应对客户的价格疑问时,对自己的公司和产品要有信心,对自己个人也要很有信心,同样是让价,采取主动让价还是被动让价这是一门学问,尽可能的主动让价,被动让价很容易客户赢,主动让价是双赢,有可能有人说为了争输赢把客户吓跑了怎么办,生意做不成岂不是一切落空?是的,我就推掉很多客户,因为有些原则在我这里是必须坚持的,出价前自己心里有底,针对客户适当的调整价格,3折大促销那是日用品的把戏,在工业品上不能玩这套,因为工业品销售是很介意客户粘着度的,一个优秀的客户可以给你带来长久的利益,而要维持优秀的客户,起码需要对方认可你,在网络时代,面都见不着的状态下如何让客户去认可你,这也是一门学问。我用的是实诚,言出必行,言出必果,如此而已。

        五点多,同事都下班了,接到一个电话,也是询闸门,刚开始对方说是要询铸铁闸门,我按铸铁闸门的价格报过去,对方说我高了,我跟他说铸钢的便宜点,他问我多少,我把价格告诉他,他问密封性能怎样,我说铸铁的多少是会漏一点,铸钢的是橡胶密封,零泄漏,他好奇的问我那为什么铸铁的还比铸钢的贵。我告诉他铸铁的重量重,铸造槽钢的厂少,所以导致铸铁的价格更高。后来他就问我铸钢最低能卖多少,起先我下浮得不多,后来他自己给了我一个价,问我能不能做,能做就确定下来,我思考了一下应了下来。回头一算价格,偏低了。但我没跟客户说,只问他铸铁的换成铸钢的现场有没有问题,他说没有问题,那我也就没再说什么。答应的事情是不可以随意反悔的,当这个时候,我就会用阿Q精神安慰自己,别人厂家用低利润抢市场,而我们只是偶尔做类似的单子,并不丢人。

        这便是心态,无论遇到什么样的情况,都要及时调整自己,如果只为了一件事情过多的把时间耗在上面,只会平白浪费更多的机会。干销售这一行,业绩有好有差,利润时高时低,如果你的单子利润永远平衡,那你也一定不是一个合格的销售,这也是我的态度。其次是诱导,这单子利润很低,按说摆不上台面,我之所以写出来,是想描述一个主题:诱导。当客户对你的价格提出疑问的时候,你如何去诱导客户向你有利的方向思考。如果我在铸铁闸门的价格上磨,这次询价就与日常报价无异,多半石沉大海,但是诱导之后,客户不断地向我的建议靠近,从这点来说,还是可以分享出来。
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